成功する「新規事業計画書」を作成する3つの視点

次のビジョンを描いて、新しい事業構想・計画書を作成しようとしたとき、自分一人では頭の中がモヤモヤとしてしまって整理がうまくいかずに、なかなかアウトプットできなかったご経験はなかったでしょうか？

今回のブログ記事では、頭の中のモヤモヤを思考整理してスッキリさせて、成功する「新規事業計画書」を作成する３つの視点を解説いたします。

１．顧客価値づくり

　自分がこれから新しく行うビジネスの完成図に当たるのか「事業計画書」です。「事業計画書」を書くことで、頭の中のモヤモヤを思考整理していきます。まず、ビジネスに必要な事業ドメインの設定、具体的には「①誰に」「②どうやって」「③どうなってもらうのか」の3つの要素をそれぞれ言語化していきます。

　クリステンセン教授は、以下のように言っています。

　事業構想を練っていく際に、まずは以下の２つの質問に答えられるようにします。

＜質問①＞　なぜ、お客様はその商品やサービスを買うのか

　お客様が、その商品やサービスを買うのは、その商品やサービスそのものが「欲しい」からではありません。「なんらかの『お困りごと』を解決したい」から、その『解決策』としてその商品やサービスを「雇っている」のです。（『お困りごと』を解決することを目的として、手段を探していき、その結果としてニーズが生まれています。）

<質問②>　なぜ、お客様はその商品やサービスをあなたから買うのか

　お客様が、”他社”ではなく、”あなた”から商品やサービスを買うのは、お客様の「お困りごと」を、今までの代替策や他社のそれとは違った形で、より良く解決できるから、あなたの商品やサービスを「雇う」のです。すなわち、「②どうやって」については、「代替策や他社との違い」を明らかにしていくことが求められます。例えば、お客様のお困りごとを解決するために「マーケティングの４Ｐまたは４Ｃ」の観点で、「代替策や他社との違い」を表現していくのがよいと思います。

　なお、４Ｐは、商品やサービスを売る側、すなわち企業からの視点であって、基本は、“誰に何をいくらでどのように売るのか？”という考え方になります。昔は、「良い物を作れば売れる」という時代だったのですが、現在は優れた「モノ」がすでに溢れていることが多いため、単純に良い「モノ」を作ったからといっても、必ずしも売れるとは限りません。

　一方、４Ｃは、商品やサービスを買う側、すなわち顧客からの視点であって、基本は、”顧客が商品・サービスを購入し、利用している時に、どんなメリットが得られるのか、どんなお困りごとを解決できるのか等、単純に「モノ」ではなく、「感情」の意味においても、顧客にとって価値があるのか”という考え方になります。

　お客様が、商品やサービスを利用する価値を認知して、購入し、さらに購入後の行動（評価・レビュー・口コミなど）に至るまでを捉え、時系列で把握する考え方（カスタマージャーニーマップ）を取り入れて、あなたの会社の行動と、代替策や他社の行動の違いを表現し、差別化を図っていくことも方法の一つです。

　なお、上記2つの質問に対して、どのように答えていけばよいのか、筆者の事例を下記ブログ記事に纏めていますので、よろしければ、ご一読いただき、あなたの経営や事業の成功に役立てていただければと思います。

事業構想を練る上で必要な２つの問い（筆者の事例）

BtoBマーケティングで「デジタル」を使いこなし、「売上・受注機会」を増やそう！

２．儲ける仕組みづくり

一般的には、儲ける仕組みというと、「物販」「サービスの対価」といった、商品やサービスと引き換えに代金を回収するイメージが持たれます。しかし、儲け方は一種類ではありません。儲け方と課金方法の組合せ事例は、下記の通りです。

　

　

　上記の事例を参考にしながら、①誰から儲けるのか×②何で（どんな商品・サービスの組合せで儲けるのか×③どのような時間軸（同時または時間差）で儲けるのか、といった観点で、利益を獲得するための設計を行っていきます。

　

　特に、大企業ではない、中小のチャレンジャー企業においては、なるべく「単品売り切りをしない」ビジネスモデルを作っていくことがポイントです。なぜなら、大企業の徹底したコストダウンによる「低価格化・単品商品売り切りモデル」に対する「差別化」につながると考えられるためです。

３．プロセス（バリューチェーン）設計

　顧客に価値を届けるためには、様々な活動があり、それらの活動をリンクさせていく必要があります。あなたの会社にとって最適な活動プロセスを考えていくための手順は、下記の通りです。

　

　特に重要な課題の一つは、あなたの会社がどれだけの領域をカバーするかという意思決定です。あなたの会社で解決できない領域がある場合には、外部のパートナーと連携を図り、解決していくことが求められます。または、時間をかけて、あなたの会社で育成していくことも必要になるかもしれません。

　特に、中小のチャレンジャー企業は、「すべて自前でやらないこと」がポイントです。「強み」に繋がらない活動については、その活動を「強み」とするパートナー企業をスピーディーに見つけて、連携を図っていくことの方が、変化スピードの速い時代にマッチしているものと考えられ、ビジネスの成功確率を高めるものと考えています。さらに、複数の協力者を巻き込むことで、新たな知識やノウハウが融合した新たなビジネス創出につながることも期待効果として挙げられます。敢えてオープンにビジネスモデルを作っていくことが、チャレンジャーにとって重要な活動です。

よろしければ、新規事業を成功に導くプロセスとして「エフェクチュエーション」といった考え方を以下のブログ記事に纏めていますので、ぜひご一読いただければと思います。特に「０」→「１」のような新規事業を構想し実行していくには、「エフェクチュエーション」といったプロセスを踏むことが有効と言われています。

ぜひ、あなたの新規事業を成功に導くためにお役に立てれば幸いです。

起業・新規事業を成功に導く「エフェクチュエーション」とは